Sprzedawca - salesman

Zawód i czynności utożsamiane do niedawna z pracownikiem sklepu detalicznego „stojącego za ladą”. W gospodarce rynkowej wszyscy są sprzedawcami, ponieważ każdy ma coś do sprzedania. Jedni swą wiedzę, zdolności i pomysły, projekty, rady, pracę, inni fabryki, maszyny, surowce, narzędzia, jeszcze inni domy, mieszkania czy akcje, a producenci, hurtownicy i detaliści, aby istnieć i prosperować muszą sprzedawać produkty i usługi. Do mitów określających zawód i umiejętności sprzedawcy należą te, które twierdzą, że:
1. dobrym sprzedawcą trzeba się urodzić,
2. dobry sprzedawca potrafi sprzedać wszystko i każdemu,
3. dobry sprzedawca nie odpowiada nigdy „nie” na pytania klienta,
4. sprzedawania można się szybko nauczyć,
5. sprzedaż to różne triki manipulowania nabywcami,
6. sprzedaż to życie pełne zwycięstw i radości,
7. sprzedaży nie trzeba się uczyć, wystarczy jej dokonywać,
8. sprzedawca nie ponosi żadnej odpowiedzialności, to nabywca odpowiada za to, co kupił,
9. nie doprowadzenie do sprzedaży nie jest niczym złem, nie kupi ten, to inny klient dokona zakupu.
W istocie czynnikami powodzenia sprzedawcy są:
 cechy osobowości,
 wygląd zewnętrzny, a wiec ubiór, „wymowa” ciała, głos, zachowanie się, maniery itp.,
 takt i inteligencja,
 odpowiedzialność i niezawodność,
 uśmiech we właściwym momencie,
 empatia i skłonność do usługiwania innym,
 pewność siebie i samokontrola,
 język i słownictwo,
 wyobraźnia, konsekwencja i zdecydowanie,
 odpowiedzialność wobec klienta i firmy,
 umiejętność argumentowania i przekonywania.
Sukces sprzedawcy, czyli powodzenie w doprowadzaniu do finalizowania zakupu, zależy od jego nastawienia, osobistych walorów, znajomości produktu i umiejętności sprzedaży. Nastawienie to wiara w powodzenie, zaangażowanie w proces sprzedaży, entuzjazm oddziałujący na klienta, samodyscyplina i samodoskonalenie, empatia, kreatywność, pewność siebie ale także umiejętność wyciągania właściwych wniosków z ponoszonych porażek. Osobiste walory wyrażają się w poziomie psychologicznym, „języku” ciała, umiejętności zadawania pytań ukierunkowujących potrzeby i pragnienia potencjalnych nabywców oraz wysłuchiwaniu odpowiedzi pomagających w budowaniu właściwej argumentacji. Znajomość produktu obejmuje jego cechy, właściwości, zastosowania, sposoby użycia i korzyści zapewniane nabywcom. Umiejętności sprzedaży to przede wszystkim wyszukiwanie klientów i ich obsługiwanie doprowadzające do korzystnej – dla klientów i własnego przedsiębiorstwa – transakcji. Według przeprowadzonych badań powodzenie zależy: w 50% od własnego nastawienia, w 25% od osobistych walorów sprzedawcy, w 15% od umiejętności sprzedaży i w 10% od posiadanej wiedzy zawodowej wykorzystywanej w procesie obsługi.
[T. Sztucki]