Analiza nabywców - buyers analysis
najliczniejszymi i najważniejszymi nabywcami są konsumenci. Zależnie od przedmiotu i rodzaju działalności gospodarczej przedsiębiorstwa jego nabywcami mogą być konsumenci, producenci kupujący dla celów wytwarzania produktów, hurtowe i detaliczne przedsiębiorstwa handlowe, a także instytucje państwowe, społeczne itp. W każdym przypadku istotne znaczenie dla przedsiębiorstwa ma ustalenie kim są nabywcy jego produktów i usług, co i dlaczego kupują, kiedy i jak dokonują zakupów oraz jak reagują na działania marketingowe. Dla ukierunkowania tych działań konieczne jest ustalenie: 1. segmentu, na którym występują obecni i potencjalni nabywcy, 2. danych demograficznych i geograficznych oraz cech psychospołecznych nabywców, 3. zwyczajów i sposobów dokonywania zakupów różnych rodzajów produktów, 4. najbardziej cenionych wartości produktów (jakość, niezawodność, niska cena, prestiż itp.), 5. potrzeb, wymagań i preferencji ich zaspokajania. Analiza nabywców jest niezbędna dla stworzenia, najbardziej dogodnej dla nich i korzystnej dla przedsiębiorstwa, kompleksowej oferty w postaci kompozycji elementów marketing-mix. Według informacji zebranych przez J. Kotena amerykańscy badacze marketingowi znają każdy szczegół dotyczący konsumentów. Wiedzą ile wkładają kostek lodu do szklanki coca-coli, ilu ludzi ma kłopoty z łupieżem, ile rocznie wydaje się na kwiaty, ile razy przeciętna osoba wydmuchuje nos w ciągu roku, ile trwa przeciętnie odkurzanie tygodniowo, jak wiele odkurzacz wyciąga kurzu i jakiej ilości torebek to wymaga, ile wypisuje się rocznie czeków, ile zużywa aspiryny, zjada hamburgerów, jogurtu, jaki jest czas przygotowywania posiłków itp. Te wszystkie informacje są niezbędne dla projektowania wyrobów, odpowiadających zwyczajom i potrzebom ich używania, a następnie nadawaniu im takiego wyglądu, opakowania i niezbędnych oznaczeń, aby były doskonale widoczne w miejscach sprzedaży i przyciągały nabywców.
[T. Sztucki]
|