Sprzedawca profesjonalny - professional salesman

Jest nim sprzedawca, który opanował sztukę sprzedawania, jest najbardziej zainteresowany zaspokajaniem potrzeb, życzeń i wymagań nabywców, a jeśli spotyka się z odmową traktuje ją nie jako osobistą porażkę, lecz jako informację wskazującą, że musi się jeszcze udoskonalić. B. Kimball podaje siedem sekretów, jak stać się efektywnym i profesjonalnym sprzedawcą.
Sekret 1. Sprzedawanie jest umiejętnością wyuczoną, a nie wrodzoną. Możesz być jednym z najlepszych, ale musisz ciężko pracować i rozwijać swoje umiejętności.
Sekret 2. Wiedza. Musisz wiedzieć wszystko na temat produktów, klientów, konkurencji i branży. Bez taryfy ulgowej. Żadnych ulg. Musisz być ekspertem. Sekret 3. Słowo magiczne – słuchaj. Zadawaj pytania. Spraw, aby twoi klienci mówili. Pozwól im powiedzieć, co jest dla nich ważne, o co dbają. Określ ich potrzeby, zwłaszcza te najpilniejsze, oraz motywy kupowania, zanim jeszcze zaczniesz przedstawiać ofertę.
Sekret 4. Ludzie nie kupują produktów, tylko kupują korzyści. Nie skupiaj się na sobie, produkcie i jego właściwościach. Zamiast tego skoncentruj się na kliencie i jego korzyściach z nabycia danego produktu.
Sekret 5. Postaw się w sytuacji swojego klienta. Spójrz na pewne sprawy z jego punktu widzenia i przenieś właściwości swojego produktu na jego korzyści.
Sekret 6. Cena nie jest celem. Tylko amator skupia się na cenie i próbuje ją ustalić na niskim poziomie, co według niego ma być bodźcem dla klienta do dokonania zakupu. Profesjonalista natomiast stwarza korzyści i wartość. Jeśli ustanowisz korzyści i wartość na poziomie wyższym od ceny, dokonasz sprzedaży.
Sekret 7. Nikomu nic nie sprzedawaj „na siłę”, ponieważ ludzie nienawidzą, kiedy się im coś „wpycha”. Ludzie jednak uwielbiają kupować. Oceń styl kupowania klienta według poziomu jego pewności siebie i wrażliwości. Przeprowadź sprzedaż, pomagając mu w kupnie w sposób, w jaki lubi to robić.
T. Connor formułuje dziesięć zasad doskonałej sprzedaży:
 Twoja zdolność kontrolowania i ukierunkowywania myślenia potencjalnego klienta jest bezpośrednio związana z twoją zdolnością ukierunkowywania własnego myślenia.
 Entuzjazm potencjalnego klienta dla twego produktu lub usługi jest rezultatem twego własnego entuzjazmu dla tego właśnie produktu bądź usługi.
 Twój ostateczny sukces sprzedaży zależy od umiejętności nieustannego utrzymywania na wysokim poziomie: „świadomości istnienia nowych potencjalnych klientów”.
 Jeśli jesteś w stanie wytrenować tylko jedną umiejętność sprzedaży, stań się mistrzem wyszukiwania potencjalnych klientów. To zagwarantuje ci przyszły sukces.
 Oceniaj swoją zdolność dokonywania dobrej prezentacji handlowej według swojej zdolności słuchania.
 Ustal, czego twój potencjalny klient chce i pragnie, a nie czego potrzebuje. Potrzeby są logiczne. Chęci i pragnienia są emocjonalne.
 Wątpliwości handlowe są równie potrzebne do osiągnięcia sukcesu sprzedaży jak posiadanie do sprzedaży produktu lub usługi. Oczekuj ich zatem, wywołuj je i odpowiadaj na nie.
 Do sfinalizowania sprzedaży konieczne jest tylko jedno nastawienie – wola zwycięstwa. I tylko jedna umiejętność – zdolność wzrokowego wyobrażenia sobie twego potencjalnego klienta jako kupującego, jeszcze zanim przystąpisz do sprzedaży.
 Notatki ze sprzedaży są absolutnie niezbędne. Przechowuj je, analizuj i ucz się z nich.
 Istnieje jedno nastawienie w sprzedaży, które odróżnia zwycięzcę od przegranego: postawa obsługi. Twój klient oczekuje jej i pragnie. Jeśli nie zaoferujesz jej ty, zrobi interes z twoim konkurentem.
[T. Sztucki]