Strategia obronna

Oparta jest na następujących założeniach opracowanych przez prof. Hauser’a, Schugan’a i Gaskin’a:
1. konsumenci mają jednakowe spostrzeżenia dotyczące danego produktu,
2. konsumenci różnią się w swoich preferencjach odnośnie poszczególnych cech produktów,
3. konsumenci różnią się znajomością marek jakie rozpatrują przy zakupie,
4. na wybór dokonywany przez konsumenta wpływają cechy produktu, cena, dystrybucja, reklama.
Możliwe są w tych przypadkach następujące środki obrony:
 obrońca powinien obniżyć swoje ceny, szczególnie wówczas gdy rynek nie jest podzielony na segmenty; jeśli jest podzielony cena może zostać podniesiona w którymś z zagrożonych segmentów,
 obrońca powinien zmniejszyć wydatki na dystrybucję, przede wszystkim jednak powinien odejść od małych detalistów, którzy już nie zapewniają rentowności,
 obrońca powinien jeszcze bardziej wzmocnić najsilniejsze cechy swojego produktu, a nie upodabniać go do produktu atakującego konkurenta,
 obrońca powinien wydawać mniej na reklamowanie swojej obecności na rynku, a bardziej na reklamowanie nowych cech produktu.
[T. Sztucki]